A B2B szektornak számos nehézséggel kellett szembenéznie az elmúlt évek során, elég, ha a hosszabb döntési folyamatokra, a megváltozott munkakörülményekre és az érthető okokból óvatosabb vásárlókra gondolunk. A kihívás azonban egyben lehetőség is.
Kezdjük az alapokkal. A B2B (Business to Business) cégek közötti értékesítést jelent, ilyenkor általában nagyobb tételben és értékben történik az adásvétel. Ezzel szemben a B2C (Business to Consumer) azt takarja, amikor a vállalatok közvetlenül a fogyasztóknak, vagyis a végfelhasználóknak értékesítenek.
A két technika között nagyon sok különbség van. A B2C értékesítési folyamatok esetében egy jól felépített és a végfogyasztót célzó stratégia az, amit alkalmazni kell, míg a B2B esetében sokkal nehezebb a feladat. Ugyanis a produktumra és az árra kell a hangsúlyt helyezni, sokkal egyedibb sales technikákra van szükség ahhoz, hogy meg tudjuk győzni a partnereket. Tehát előfordulhat, hogy akár ugyanazt a terméket máshogy kell értékesíteni attól függően, hogy partnereknek vagy végfelhasználóknak szánjuk.
A megváltozott környezetben talán legnagyobb kihívás a B2B értékesítésben a bizalom kiépítése. Ennek kezdete lehet egy LinkedIn-es megkeresés, egy hideghívás vagy akár egy korábbi találkozó utáni kapcsolatfelvétel. A legfontosabb, hogy először mindig magunkat kell eladni, saját magunk felé kell a bizalmat kialakítani. Ha ez már megvan, és a partner bízik bennünk, akkor tudjuk magát a terméket értékesíteni.
Fontos kiemelni, hogy a B2B döntések esetén is egyre inkább terjed a tudatosság, a partnerek alaposabban és több szögből vizsgálnak meg egy-egy ajánlatot. Kutatások is azt támasztják alá, hogy azokat a termékeket, amelyek sok jó értékelést kaptak, általában sokkal könnyebb értékesíteni.
Szintén jellemző, s az elmúlt két-három év hatásának is tekinthető, hogy elhúzódtak a vásárlási folyamatok, nehezebb hoznak meg pénzügyi döntéseket a cégek. A folyamatok részben az online tér hangsúlyosabb használata miatt tolódtak ki. Két évig nem voltak, s ma is ritkábbak a személyes találkozók, egy online meetingen pedig nehezebb bemutatni és eladni a terméket.
Ráadásul mindenki alaposabban választ üzleti partnert. A magyar piac nagyon ugyan igen árérzékeny, ám az árverseny nem lehet cél, mert akkor előbb vagy utóbb mindenki csődbe megy. Sokkal inkább az ár-érték arány az, amit ma a korábbiakhoz képest is fontosabb kiemelni.
Egy-egy folyamat egyébként azért is elhúzódik, mert egyre több embert vonnak be a döntésekbe. Míg korábban egy beszerző meghozhatott egy üzleti döntést, addig ma már lehet, hogy be kell vonnia a gazdasági igazgatót, de akár az ügyvezetőt vagy a tulajdonost is, ezáltal lassítva a folyamatot.